《福州晚報》曾報導了一位想買廣州“珠江”鋼琴的市民在鋼琴老師的帶領下，到琴行買了一台浙江“珠江”鋼琴，發現後卻不能退貨的案例。一位曾經當過音樂老師、開過樂器廠、賣過樂器的阿松（化名）致電專線稱，音樂老師介紹學生買樂器拿“回扣”在業內已是公開的秘密，令人吃驚的是，阿松還透露說，鋼琴老師拿的回扣往往比琴行或廠家的利潤都高。阿松表示，正是因為樂器行業普遍存在老師拿回扣的做法，使得如今樂器行業中存在以下三大怪現象。
怪像一：老師拿大頭廠家拿零頭
阿松告訴記者，一台鋼琴的回扣比例是售價的20%至50%不等，有時甚至更高。舉個例子說，假如一個琴行一個月的毛利潤在10萬元左右，而琴行的純利潤可能只有三四萬元，因為其中五六萬元給老師拿走了。 2006年我國鋼琴行業的銷售總額為13.46億元，而各個廠家公佈的利潤額才0.44億元，從這個數據可以看出，廠家賺的錢連銷售總額的零頭都不到。所以業內才會有“老師拿大頭，琴行拿小頭，廠家拿零頭”的說法。
據介紹，老師從琴行拿回扣主要有三種方式：一是抽成，二是差價，三是協商一定額度。由於“琴托”拿高額回扣，致使樂器銷售價格長期居高不下，坑苦了家長，也害慘了琴行。其實很多琴行有時也挺無奈，想不理“琴托”都不行。如果不按“規矩”辦事，“琴托”便會設法找出各種茬儿，如音質不准、質量不好等，讓家長不要選購這裡的樂器，即使琴行極力辯解也無濟於事。畢竟對多數沒有專業常識的家長來說，他們更信任的還是老師。
怪象二：不賣名牌賣雜牌
據介紹，目前全國市場上有100多家鋼琴廠生產300多個品牌的鋼琴，其中大部分是雜牌的。如果仔細觀察你會發現，很多老師喜歡推薦雜牌樂器。這是因為名牌樂器價格透明度高，在全國各大城市差價不大，琴行很難將其價格抬高用以支付老師的回扣。於是，不少琴行轉而銷售那些非名牌、價格不透明的鋼琴（圈內俗稱雜牌琴）和一些二手翻新鋼琴，而老師們也會利用各種方式向家長宣傳這些鋼琴的好處，說什麼“產品質量都一樣，沒必要多花錢買名牌的”、“這是新生代產品”等等。
有些琴行更絕，故意在琴行里擺上幾台要么變形、要么有其他瑕疵的名牌鋼琴樣品，消費者來購買時，陪同的老師就會現場挑毛病，一方面可展示自己的專業水平，另一面則故意貶低說這些品牌產品的質量未必好，然後再向消費者推薦其他雜牌產品。這時，缺乏專業知識的消費者往往被老師“牽著鼻子走”，購買了雜牌鋼琴。
怪像三：大琴行做不過小琴行
很多行業裡，企業規模越大往往競爭力也越強，但這個規則在樂器行業未必適用。對於大琴行來說，由於要保證其長期的口碑，管理經營相對要規範些。但有的小琴行則不管那麼多，能賺到錢就可以，於是採取賣雜牌和假冒偽劣產品、提供高額回扣等手段拉客。在這種不公平的競爭環境下，大琴行因此可能做不過小琴行。
（文章來源：福州晚報）
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